Marketing and Sales System. Система маркетинга и продаж.

IBC MBA совместно с партнерами Клуба изучил современную проблематику построения системы маркетинга и продаж, тенденции на рынке консалтинга и корпоративного образования, психологию участников коммерческого процесса.

В итоге, специалисты IBC MBA, используя лучший мировой и отечественный опыт, разработали программу Marketing & Sales System (MSS), которую IBC MBA предлагает в помощь коммерческим службам и отделам продаж.

 

Согласно исследованиям проведенным международной консалтинговой компанией McKinsey, ситуация в современной российской экономике такова, что предприятия работают с производительностью ниже в 4-5 раз чем в развитых странах: 26% от уровня США.

Одна из причин низкой производительности российской экономики —  слабая эффективность деятельности большинства коммерческих предприятий, что обусловлено слабой практикой менеджмента и маркетинга.

Менеджеры по продажам и маркетингу, коммерческие коллективы (службы, отделы предприятий) в большинстве случаев работают на 30-40% своих возможностей.

Многие маркетологи и часто их руководители не понимают роли и предназначения функции маркетинга в деятельности компании. Еще больше из них не могут организовать эффективное взаимодействие, связку службы маркетинга и продаж, разделить их сферы ответственности.

На ситуацию в продажах наших предприятий влияют проблемы, которые создаются слабыми продавцами (человеческий фактор) и неэффективной системой их подготовки (обучения). Не секрет, что в стране отсутствует система высших учебных заведений, которые подготавливают профессиональных менеджеров по продажам.

Огромное количество людей,  занимающихся продажами, делают это в силу  жизненной необходимости. А не по призванию и образованию.

Для решения задач построения эффективной системы маркетинга и продаж разработан продукт IBC MBA – MSS.

 

http://s61.radikal.ru/i173/0810/1c/3f762e3675f2.jpg

IBC MBA совместно с партнерами Клуба изучил современную проблематику построения системы маркетинга и продаж, тенденции на рынке консалтинга и корпоративного образования, психологию участников коммерческого процесса.

 

Как это работает?

Чтобы MSS заработала, ее необходимо построить. Есть универсальные и индивидуальные ее составляющие.

В процессе создания MSS эксперты и консультанты IBC MBA работают над четырьмя основными элементами системы: кадрами и мотивацией, продажами и маркетингом.

 

Какую пользу MSS принесет лично Вам?

 

1.    Собственники компаний получат:

-      полностью укомплектованный отдел продаж или коммерческую службу;

-       гарантированные продажи;

-       минимизацию рисков и зависимости от человеческого фактора;

-       планируемое увеличение продаж.

2.    Руководители отделов продаж и коммерческие директора получают:

-       развернутую профессиональную подготовку в области управления продажами;

-       внедренные в бизнес маркетинговые инструменты, стандарты и технологии и продаж, которые будут, скорректированы под специфику вашего коммерческого подразделения и будут использоваться;

-       знания и навыки, которые позволят регулярно и жестко производить оперативное управление маркетингом и продажами на основе стандартов и технологий;

-       минимизацию рисков потери персонала, при соблюдении правил текущей эксплуатации MSS более не будут угрожать;

-       активную и эффективную работу с клиентами новых менеджеров по продажам уже во вторую неделю их работы в компании;

-       понятную и эффективную систему мотивации и карьерного роста;

-       реальную возможность выполнения планов продаж вверенного им подразделения и получения бонусов.

.3.    Менеджеры по продажам и работе с клиентами получают:

-       развернутую профессиональную подготовку в области продаж;

-       систему привлечения потенциальных клиентов (lead generation) от отдела маркетинга;

-       маркетинговые инструменты, которые будут работать на привлечение новых клиентов;

-       четкий алгоритм работы по привлечению потенциальных и развитию существующих клиентов;

-       понятную и эффективную систему мотивации и карьерного роста;

-       возможность активной работы с потенциальными клиентами для новых менеджеров по продажам уже во вторую неделю их работы в компании;

-       реальную возможность выполнения личных планов продаж и получения бонусов.

 

Дополнительно, к внедрению MSS, компания может получить:

 

-          подбор оптимальной для компании CRM (Microsoft, Terrasoft, Мегаплан);

-          партнерское предложение от системы поиска бизнес-контактов SAEX;

-          приведение в соответствие структуры коллектива структуре бизнес-процессов;

-          разработку бизнес-процессов в системе ARIS, BPM;

-          использование кадровых и коучинговых технологий Центра  карьеры и Профориентации;

-          разработку моделей компетенций;

-          поддержку MSS в Школе Маркетинга и Продаж (для менеджеров, руководителей и тренеров),

-          стажировку на успешных предприятиях;

-          поддержку MSS в системе дистанционного обучения (СДО);

-          возможность создания Корпоративного университета в системе IBS Hypermethod(e-Learning);

-          возможность защиты бизнес-плана по развитию продаж, управленческие поединки, экспертный совет специалистов по маркетингу и продажам;

-          маркетинговую площадку по продвижению Ваших товаров и услуг, поддержку Международного Бизнес Клуба IBC MBA в области продвижения Ваших продаж;

-          возможность создания и использования собственного «Мозгового Центра»;

-            дальнейшую комплексную поддержку  MSSв соответствии с  тактическими и стратегическими планами Вашей  компании.

 

 

Отзывы партнеров и клиентов о программе MSS:

 

«Около 4 месяцев назад нашим экспертам довелось познакомиться с Системой маркетинга и продаж MSS. Данная модель развития компании (в частности, отдела продаж) показалась нам чрезвычайно интересной для участников рынка. Поскольку по роду профессиональной деятельности СЕЙКС мы часто взаимодействуем с отделами продаж всевозможных компаний, мы видим, что многие из них организованы несистемно, спонтанно, на основе устаревших и довольно нелепых стереотипов о том, как должно функционировать это наиважнейшее для любой компании подразделение.

MSS представляет собой комплексный и системный подход к организации работы службы продаж и в целом компании, дает понимание того, как текущая деятельность каждого отдельного члена команды влияет на общий результат компании, выражающийся в продажах. Поэтому мы стали предлагать нашим клиентам, которые озабочены организацией системной работы со своими потребителями и их потребностями, изучить и внедрить MSS.

Данная разработка представляется нам перспективной, и мы будем стараться поддерживать ее всеми доступными нам способами».

Соучредитель компании SAEX, Антон Яковлев

 

« …MSS была успешно внедрена в компании «Автек», цели проекта, поставленные руководством достигнуты.

В результате данной работы была построена система маркетинга и продаж по продвижению продуктов и услуг компании «Автек», увеличен объем продаж новым клиентам компании».

Генеральный директор ООО «Автек» Егоров М.В.

 

«MSS нас заинтересовала своим комплексным подходом к решению вопросов маркетинга и продаж, уровнем компетенций консультантов.

Мы довольны результатами проекта, цели поставленные консультантам IBC MBA выполнены. Теперь мы имеем эффективно работающую коммерческую службу.

Наша компания планирует дальнейшее сотрудничество с IBC MBA по развитию существующей и построению новых MSS в Группе Компаний «ЛАНТ».

Генеральный директор «Лант –Дистрибуция» Шафеев Р.К.

 

Закажите 1-дневную диагностическую сессию Вашей системымаркетинга и продаж

 

Регистрация на проект Marketing & Sales System здесь

 

Чтобы получить историю успеха (case-study) выполненного проекта, отправьтезапрос с темой: "Запрос на историю успеха внедрения MSS"  на 

e-mail: ibcmbs@gmail.com

 

Партнерская программа MSS

 

Уважаемые друзья!

 

Международный Бизнес Клуба IBC MBA объявляет о наборе в группу дистанционного обучения по теме: «Рациональное чтение: удвоить эффективность работы с текстовой информациейза 14 дней.

Курс для менеджеров и бизнесменов»

 

Умение эффективно работать с печатной информацией позволит Вам почувствовать себя настоящим профессионалом и подарит дополнительное время, которое можно будет посвятить любимому делу.

Жизнь руководителя не мыслима без постоянной работы с чудовищными массивами текстовой информации: ежедневный просмотр электронной почты, работа с договорами, чтение отраслевой прессы, ознакомление с аналитическими записками и исследованиями и бесконечная очередь документов…

Деятельность профессионального руководителя не мыслима без постоянного саморазвития, и одним из наиболее сильных инструментов саморазвития является чтение как деловой, так и художественной литературы.

 

Успеваете ли Вы всё это?

Однако большинство людей не умеют читать правильно…

Если Вам приходится много читать, но увас не хватает времени на то, чтобы прочитать всё, что хочется.

Если чтение книг, просмотр газет журналов и электронной почты занимают неудовлетворительно много времени.

Если Вы хотите повысить свой уровень знаний и стремитесь войти в 10 % наиболее уважаемых людей в Вашей области.

То данный тренинг – для Вас.

 

На обучении Вы:

·         Гарантированно повысите скорость чтения минимум в 2 раза

·         Будете читать то, что действительно  нужно

·         Станете запоминать намного больше

·         Будете получать большее удовольствие от чтения

 

Серия Вебинаров предназначена

·         руководителям среднего и высшего звена, работающих  с большими объёмами информации

·         бизнес тренерам, кто заботиться о своём непрерывном развитии

·         специалистам, желающим добиться больших успехов

 

 

Кому не подойдёт данный тренинг?

·         Тем, у кого и так много свободного времени

·         Тем, кого устраивает текущий уровень знаний и навыков

·         Тем, кому не приходиться тратить по несколько часов в день на разборку своей электронной и физической корреспонденции

 

Уникальность обучения!!!

·         Выгодная стоимость вебинаров

·         Нет затрат на командировки

·         Учитесь там, где Вам удобно

·         Материалы презентации для скачивания

 

Программа тренинга:

День 1: Вводное занятие

Что такое "рациональное чтение"?

Этапы работы с текстовой информацией

Секреты правильного чтения

Упражнение, которое сразу увеличит скорость чтения

Структура курса

Домашнее задание

 

День 2: Подготовка к чтению

Постановка целей

Правильная организация рабочего пространства

Как тратить на чтение в 10 раз меньше времени

Воронка чтения

Домашнее задание

 

День 3: Ключевые ошибки чтения

Что тормозит скорость чтения?

Порядок тренировки скорости чтения

Основной демон чтения

Домашнее задание

 

День 4: Устранение внутреннего проговаривания

Причины и последствия

Способы устранения

Как читать со скоростью мысли

Домашнее задание

 

День 5: Самодисциплина - как всё успеть (Бонусный вебинар)

 

День 6: Расширение угла зрение

Как видеть больше?

Лучшее упражнение

Домашнее задание

 

День 7: История чтения

Эволюция роли книг

Методы чтения

Домашнее задание

 

День 8: Концентрация

Методы концентрации

Основное правило организации труда

Домашнее задание

 

День 9: Бонусный вебинар

 

День 10: Грамотная работа с информацией

Как запоминать и использовать информацию

Прочитать и запомнить

Как стать интеллектуалом

Домашнее задание

 

День 11: Осмысленное чтение

Как работать с текстом

Структурирование информации

Как читать то, что надо

Домашнее задание

 

День 12: Целевое чтение

Как стать экспертом

Постановка целей

Экспрессчтение

Домашнее задание

 

День 13: Работа с различными типами текста

Типы текста

Особенности и методы успеха

Домашнее задание

 

День 14: Фоточтение

Как читать в 10 раз быстрее

Возможности мозга

 

День 15: заключительное занятие

 

Где прячется убийца?

Жизнь каждого из нас состоит из определенного количества лет, месяцев, недель, часов, минут, секунд… иными словами, она соткана из времени. 

И бывает крайне больно смотреть на людей, которые растрачивают шагреневую кожу своей жизни впустую. В частности, читая медленно то, что можно прочитать быстро или не читать вовсе. Ведь человек может читать в несколько раз эффективнее, причём добиться этого достаточно легко. Так не является ли привычка к медленному чтению убийцей?

Воспользовались бы Вы возможностью получить несколько дополнительных  дней в году, которые Вы сможете использовать по своему усмотрению? Большинство даст утвердительный ответ.

Только за счёт более быстрого чтения электронной почты Вам легко удастся сэкономить кучу времени Вашей жизни.

Умение просматривать исследования, газеты и журналы сделает Вас невероятно компетентным специалистом.

А возможность правильно читать литературу откроет новые грани мира.

«Чтение — это дыхание ума и пища для сердца»

Альберт Лиханов

 

Как научиться читать?

Точнее как можно научиться читать правильно и эффективно, получая максимальную ценность от чтения?

Вариант 1.  Вы можете самостоятельно изучить массу бесплатных материалов и достичь результатов, через несколько лет. Есть масса отличных книг, например, «Скорочтение» Олега Андреева или «Как читать книги» Мортимера Адлера. Изучив их и применив техники, Вы сможете существенно улучшить качество чтения.

Однако данный путь потребует от Вас железной самодисциплины (вас ждёт сложная программа, требующая нескольких месяцев усердной работы) и самоанализа (у Вас не будет возможности получить обратную связь).

Вариант 2. Пройти один из практических тренингов. Их достаточно много, как хороших, так и посредственных. При выборе следует, в первую очередь, обращать внимание на личность тренера и наличие гарантий, обеспечивающих достижение результатов.

Вариант 3.Записаться на онлайн коучинг Клуба IBC MBA «Рациональное чтение», который позволит Вам гарантированно удвоить эффективность чтения менее чем за месяц.

Стоимость и условия участия

Цена курса в различных тренинговых центрах начинается от 6000 руб. за 3-4 дня работы.

Мы даём вам проверенную технологию увеличения скорости чтения при условии выполнения вами всех упражнений и домашних заданий.

Итак,

1.  Рациональное скорочтение (Базовый тренинг - 2недели):

- 4 000 рублей до 15 мая;

- 4 500 рублей с 16 до 25 мая;

- 5 500 рублей с 26 до 29 мая.

• вы получаете доступ на участие в интенсивном двух недельном он-лайн тренинге
• доступ ко всем сопутствующим материалам
• запись тренинга по окончании для более детальной проработки
• ценный бонус: вебинар по личной эффективности, который позволит Вам найти время для проработки личных качеств.

2.  Рациональное скорочтение (VIP - участие  - 2 недели):

- 8 000 рублей до 15 мая;

- 8 500 рублей с 16 до 25 мая;

- 9 500 рублей с 26 до 29 мая.

• вы получаете доступ на участие в интенсивном двух недельном он-лайн тренинге
• доступ ко всем сопутствующим материалам
• запись тренинга по окончании для более детальной проработки
• ценный бонус: вебинар по личной эффективности, который позволит Вам найти время для проработки личных качеств
• индивидуальная обратная связь
• дальнейшие консультации
• дополнительные бонусы по развитию интеллектуальных способностей

для членов Клуба IBC MBA действует скидка 500 рублей.

 

Информация о тренере:

 

Вячеслав Александрович Макович –

Бизнес консультант и предприниматель

• Управляющий партнёр VM Consult
• Соучпедитель НКО Консалт
• Эксперт Инженерного Клуба
• Соучредитель ряда микробизнесов
• Член Международного Бизнес  Клуба IBC MBA
• Общественный деятель (в рамках Международной Молодёжной Палаты JCI)
• Публичный спикер и бизнес тренер
• Автор более 10 публикаций по вопросам международного маркетинга, экономики и образования
• Консультант по выводу бизнеса на внешние рынки

 

Отзывы Клиентов о Курсе Вячеслава:

Илья Олейников:«Результат вам гарантирован! Считаю, что у Вячеслава очень прекрасно получается доносить информацию, последовательно и структурировано. Раскрывать суть и тонкости проблемы, а так же компетентно отвечать на ряд вопросов после вебинаров. И что важно, он обладает действительно экспертными знаниями в своей области».
 

Мария Зазулина, Export Coordinator Unilever RUS: «Тренинг – Супер! Отличные советы и работа с кейсами. Интересная личность, у которой хочется учиться».

 

Игорь Маянов:«появилась пища для ума»! «Спасибо, очень понравилось! Много интерактива, конкретики и примеров».
 

Яшина Алина:«Всем советую, тренинг действительно стоящий! Полезный тренинг, достаточное количество новой информации, которую можно реализовать на практике». 

 

Регистрируйтесь на обучение прямо сейчас и получите дополнительный бонус – запись тренинга по проработке личных качеств и навыков.

 

До 15 мая действуют льготные цены!

 

Зарегистрироваться и оплатить обучение на Курсе можно здесь

 

 

Международный Бизнес Клуб IBC MBA приглашает Вас на Конференцию «Интернет маркетинг и продажи: инструменты и практики в B2B» для малого и среднего бизнеса в Москве, 18 мая 2012.

Конференция ориентирована на руководителей,отвечающих за развитие бизнеса компании, стратегию маркетинга, организацию отделов продаж, сервиса и маркетинга (сектор B2B, корпоративные продажи).

18 мая 2012 – основная программа (ожидается более 300 участников)

 

Программа конференции (день 1)

9.30 - 10.00 Регистрация участников 
10.00 - 10.15 Открытие конференции, 
"Как получить максимум от конференции" 
Андрей Веселов, организатор конференции "Корпоративные продажи" 



10.15 - 11.05 Интернет маркетинг и продажи: что откуда растет и за что схватиться в первую очередь в B2B 
Алексей  Довжиков, эксперт по Интернет маркетингу и продажам eLama.ru/TRINET

·         Обзор основных инструментов продаж

·         Какие каналы продают в интернете (SEO, контекстная реклама, SMM и др.)

·         Практики повышения эффективности продающих каналов

11.05 - 11.30 ПЕРЕРЫВ 

11.30 - 12.15 "Как увеличить продажи с помощью e-mail маркетинга" 
Сергей Жуковский, эксперт по e-mail маркетингу.

·         Воронка продаж через e-mail рассылку в B2B

·         Почему Интернет продажи без грамотной e-mail рассылки это -50% прибыли?

·         Зачем нужна сегментация e-mail листов?

·         Как правильно создавать письма в e-mail маркетинге?

·         Треугольник e-mail маркетинга

·         Сколько стоит подписчик?

·         Кейсы e-mail маркетинга в B2B

12.15 - 13.00 "Денежные видео-ролики для сайтов малого и среднего бизнеса" 
Артем Тимофеев, эксперт по маркетингу и продажам.

·         Видео-ролики как инструмент B2B продаж

·         Формула продающего видео в корпоративной среде

·         Создание своей цифровой видео-студии с экономией в 200 000 рублей

·         Что влияет на количество клиентов после просмотра вашего видео

·         Пошаговая инструкция как вам за одну неделю начать производить качественные видео-ролики с минимальными вложениями

13.00 - 14.10 ПЕРЕРЫВ 

14.10 - 14.55 "Влияние корпоративного блога на продажи компании" 
Валерий Домашенко, эксперт по бизнесу в Интернет, основатель школы блоггеров.

·         Роль SMM и блогов в современном интернет-бизнесе

·         Стратегия продвижения в SMM и роль блога в ней

·         Феномен блога - почему именно блог и зачем?

·         Как завоевывать доверие с помощью блога? 5 шагов к успеху и правило трех третей

·         Как эффективно организовать работу по ведению блога внутри корпорации

·         Примеры и истории успеха по организации продаж с помощью корпоративного блога и SMM

14.55 - 15.40 "Стратегические коммуникации в Новых Медиа для рынка b2b" 
Илья Балахнин, управляющий партнер и генеральный директор New Media & Digital Agency Paper Planes, директора New Media Школы Idealogy, руководитель WebInCo Russia и вице-президент IABC/Russia по инновациям.

·         New Media как новая коммуникационная среда. Важность присутствия компании в Facebook, Vkontakte и Twitter

·         Современные виды коммуникаций в бизнесе, как способ решения задач b2b

·         Нестандартные решения для серьезных бизнес-вопросов и необычные инструменты

·         Эффективная работа мобильного интернета, вирусного видео, ARG, API, podкастов и викастов, интернет-сообществ.

·         Разбор кейсов.

15.40 - 16.00 ПЕРЕРЫВ 

16.00 - 16.20 "Вебинар, как средство маркетинговой коммуникации" 
Артем Полянский, директор по коммуникациям и развитию бизнеса COMDI, эксперт по возможности использования системы вебинаров в современных бизнесе процессах.

·         Как получить обратную связь от потребителя?

·         Как узнать "Почему не покупают товар или услугу?

·         Какое место вебинары занимают на сайте продавца?

·         Как создать кампанию по продвижению продукции с использованием вебинаров?

·         Вау-эффект при проведении маркетингового вебинара

·         Примеры успешных кейсов использования вебинаров в макертинговых коммуникациях

16.20 - 16.45 "Продажа товаров и услуг на вебинарах и с помощью вебинаров" 
Андрей Веселов, основатель и управляющий ГК EXTERNET, Galloper CRM, B2B basis. Ведущий рассылки для руководителей "Как повысить продажи на 20%".

·         Тезис 1 (уточняется)

·         Тезис 2 (уточняется)

16.45 - 17.30 "Интеграция online и offline-инструментов в В2В-продажах" 
Максим Горбачев, соавтор нескольких бестселлеров по продажам, входит в десятку лучших бизнес тренеров-консультантов по продажам в РФ.

·         Почему online-инструменты не дают ожидаемых результатов в В2В?

·         Ограничения интернета для привлечения новых клиентов в В2В

·         Какие инструменты позволяют сократить издержки на продажи?

·         Нужен ли Вам e-mail-маркетинг?

·         Каким образом работать с партнерами в В2В?

17.30 - 18.00+ Завершение конференции. 
Призы. PR вашей компании на камеру. Свободное общение. 
 

Место проведения: Москва, ВВЦ (м. ВДНХ), павильон 57. 

Подробности и регистрация на конференцию здесь

 

Международный Бизнес Клуб IBC MBA продолжает знакомить свою аудиторию с современными эффективными технологиями в бизнесе и социальном поведении.

Тема сегодняшнего выпуска – Управленческие поединки.

В свое время, Владимир Тарасов – разработчик технологии «Управленческий поединок» понял, что людей нигде не учат управленческой борьбе. И не учат этому нигде в мире. Известная поговорка гласит: «Хочешь жить в мире – готовься к войне», так и в жизни, если Вы хотите жить дружно, учитесь борьбе. Тот, кто владеет навыками управленческой борьбы, побеждает, не вступая в поединок.

 

Что такое Управленческий поединок?

Управленческий поединок представляет собой публичное интеллектуальное единоборство двух участников, которым задана управленческая ситуация конфликтного характера, не имеющая единственно верного решения. Технология «Управленческий поединок» позволяет руководителям совершенствовать свою персональную управленческую технологию и получать по ней огромный объём обратной связи.

Эта оценочная и обучающая технология была разработана в 1984 году Владимиром Тарасовым, руководителем Таллиннской школы менеджеров. 

«Подобно тому, как на войне бывает не только передвижение войск и маневрирование, но случается и бой, так и в управленческой борьбе иногда вспыхивают поединки. Мирная с виду беседа постепенно наполняется внутренним напряжением, и вот уже всем становится ясно – это поединок, и сейчас (здесь и теперь) решается вопрос: кто кого?! И от того, как этот вопрос решится, зависит не только судьба конкретной обсуждаемой проблемы, но и многих других проблем, связанных с теми отношениями, которые после поединка установятся между его участниками. Случается, что всего один управленческий поединок определяет эти отношения на многие годы.

И хотя управленческие поединки случаются нечасто, сама возможность их возникновения удерживает тех, кто их боится, в определенных рамках, ограничивая возможности их развития и продвижения в жизни"

Владимир Тарасов,

директор Таллиннской школы менеджеров

 

Пример Управленческого поединка с 1\16 финала Чемпионата России по управленческой борьбе (декабрь 2011) года Вы можете увидеть здесь:

 

Подробный разбор поединка можно посмотреть здесь

 

Технология «Управленческого поединка»

Автором технологии «Управленческий поединок» является Владимир Константинович Тарасов, основатель и руководитель Таллиннской школы менеджеров (Эстония).

С 1982 по 1985 г. он среди прочих своих деловых игр и тренингов регулярно проводил один из вариантов ролевой игры, названный им «Активный диалог» (В. К. Тарасов. Персонал-технология: отбор и подготовка менеджеров. Ленинград. Изд-во «Машиностроение», 1989 г.).

Суть «Активного диалога» как тренинга заключалась в том, что каждый из двоих участников этого диалога получал до его начала свою роль, видение некоторой конфликтной ситуации из этой роли, а также цель, которую он должен достичь в диалоге.    Обычное распределение ролей — руководитель и подчиненный. За диалогом следили эксперты, которые затем выносили свои оценки и суждения. Тренинг как обучающая технология вполне удовлетворял автора и участников, но не удовлетворял как способ оценки экспертами деловых качеств участников. Эксперты нередко восхищались «самостоятельностью суждений», «смелостью» и «независимостью» подчиненного и удручались «слабостью» и «беспомощностью» руководителя. В реальной жизни такой диалог с начальником потом мог закончиться неприятностями для подчиненного. Но в тренинге никакого «потом» не наступало, что и придавало участнику, играющему роль подчиненного, «смелость», а участника, играющего роль руководителя, лишало реальных рычагов воздействия на подчиненного. Перед экспертами же ставилась задача оценить, кто лучший руководитель, сравнивая не этих двух участников, а участников, играющих одинаковые роли, из различных пар, что было для экспертов делом достаточно непростым.

В результате методологических поисков технология «активного диалога» как бы расщепилась на три варианта, породив три новых обучающих технологии: вначале (1984) деловую игру «Вертушка общения» и тренинг «Паратеатр», а позже (1985) тренинг «Управленческий поединок».

В ранней версии управленческого поединка участники получали описание конфликтной ситуации с соответствующими ролями, которые они могли дополнять любыми другими, уместными в данной ситуации. Главное отличие от «Активного диалога» состояло в том, что по ходу диалога участники в рамках этой же ситуации могли сменять роли. Сменой ролей руководил поочередно каждый из них, а время «существования» в данных ролях регулировалось шахматными часами (каждый участник имел по 5 минут). (Можно сказать, что именно шахматные часы радикально разделили историю управленческих поединков, отделив эмбриональное состояние этого тренинга от его реального существования.) В первой версии управленческих поединков участники разговаривали, стоя на сцене, эксперты (присуждающие победу) сидели в зале, а секундантов не было вообще. Подготовке к поединку не придавалось слишком большого значения, хотя, разумеется, участники готовились.

Вопрос о секундантах возник позже. Владимир Тарасов, как правило, сам не играл в свои игры и тренинги, но, чтобы понять, как выглядит его произведение изнутри в начале 1986 г. вышел на сцену «сразиться» с одним из своих наиболее сильных учеников. Чтобы не ставить экспертов в слишком сложное положение при судействе, и воспользовавшись тем, что жребий предоставил ему право первого хода, он все свои 5 минут потратил на то, чтобы показать все возможные ходы своего противника и их последствия. Когда настала очередь противника задавать роли, он молча постоял пару минут, в раздумье теребя свой подбородок, потом махнул рукой и сошел со сцены. После этого случая стало очевидно, что хорошая подготовка к поединку способна обеспечить значительное преимущество над противником. Именно для этой цели и были введены секунданты-тренеры.

Узким местом оставалась проблема судейства, то есть вопрос о том, кто одержал победу в поединке и как решение судей сделать убедительным для них самих, участников поединка и зрителей.

Значительный шаг вперед был сделан в 1989 г., в крупномасштабном бизнес-лагере в Бердянске (Украина), организованном Таллиннской школой менеджеров, где около 500 человек проходили обучение в течение 50 дней. Управленческие поединки переросли в чемпионаты по управленческой борьбе между сборными командами различных игровых государств. Стало понятно, что рано или поздно такой необычный вид спорта как управленческие поединки завоюет себе право на жизнь и свое место в управленческой культуре. Однако, и тогда проблема судейства еще не позволяла считать технологию проведения поединков достаточно завершенной. Оценку производили две судейские коллегии по три человека каждая: первая коллегия оценивала, кого из двух участников предпочтительнее пригласить на работу в качестве своего подчиненного, а вторая — кого из двух участников хотелось бы видеть в качестве своего руководителя.

В 1992 г. в Нью-Йорке вышла книга The Russian Management Revoluton (Edited by Sheila M. Puffer), где методики Владимира Тарасова были оценены как соответствующие мировому уровню, а тренинги «Паратеатр» и «Управленческие поединки» как не имеющие аналогов и представляющие интерес для обучающих фирм США.

Подлинный прорыв в судействе произошел в феврале 1998 г. в Таллинне, куда на трехдневный тренинг по управленческим поединкам прибыло из России более пятидесяти предпринимателей и менеджеров, проходивших ранее авторский курс Владимира Тарасова «Техника перехвата и удержания управления».

Первые два дня тренинга проходили со сдержанной неудовлетворенностью участников: их раздражало собственное судейство. Иной судья начинал свое выступление так:

«Я голосовал за такого-то, но сам с собой не согласен»

Случалось, что зрители и судьи — такие же участники семинара (поскольку все время происходила ротация ролей: зритель-судья-участник поединка) придерживались диаметрально противоположного взгляда на то, кто из участников одержал победу. Ночью автор не мог заснуть, но, к счастью, к утру нашел решение. Поединок судили две судейские коллегии по три человека: одна из них представляла мнение наемных работников (оценивающих способность менеджера обеспечить материальное и моральное благополучие своих подчиненных), а другая — мнение собственников (оценивающих способность менеджера сохранить и приумножить собственность). Автор теоретически вычислил, что не хватает еще одной судейской коллегии — той, которая представляла бы мнение делегирующих на переговоры (оценивающих способность менеджера отстоять и продвинуть свою позицию на жестких переговорах). Именно этой третьей координаты не хватало.

Когда утром было объявлено решение о том, что вместо шести судей теперь будет девять, никто не закричал «ура». Казалось, что хаос в судействе может только усилиться. Однако, люди проявили доверие к автору и дисциплинированность.

И вдруг — всё заработало! Стало очевидно, что судейство, в целом, достаточно объективно, и технология управленческих поединков начала свое победное шествие.

Последнее изменение в технологию было внесено в 1999 году, поводом к которому послужили два события. Сначала во время управленческих поединков в Саратове один из участников снискал явные симпатии зала, несмотря на то, что вовсе не стремился быть «положительным героем». Позже — во время тренинга в Екатеринбурге — другой участник прямо сформулировал проблему: а что, если положительный герой столкнется с тем, кто вовсе не намерен быть «положительным», и «даст слабину»?! Стало ясно, что надо дать возможность участникам попробовать друг друга на прочность к ударам «ниже пояса», как это, к сожалению, иногда случается в жизни. С этой целью был введен «Черный раунд», и технология обрела известную завершенность.

В настоящее время управленческие поединки далеко перешагнули границы учебных семинаров. Они стали и эффективным способом оценки управленческого персонала, и инструментом внутрифирменного управления (в качестве транслятора приоритетов и ценностей первого руководителя на нижестоящие уровни организации), и инструментом сплочения управленческой команды.

К слову сказать, попытки отдельных участников изменить технологию поединков, продиктованные кажущейся легкостью ее усовершенствования, не дали результатов. Усовершенствование хороших технологий — дело возможное, но не такое простое.

Что получите лично Вы, познакомившись с технологией управленческой борьбы?

Знание технологии управленческой борьбы позволит Вам показать «кто в доме хозяин», разобраться в ситуации: где и как нужно грамотно доминировать, а где сотрудничать.

Вы научитесь понимать нужные нюансы управленческого поединка: интонации, определенные оговорки, слова, правильно ставить вопросы, правильно реагировать на «передергивания». У Вас появится «особое зрение» управленца.

Вы научитесь не только подготовке к конкретному поединку и эффективным приемам его ведения, но и становлению состояния внутренней готовности к неожиданному поединку, отсутствию страха перед ним, поскольку то, чего знаешь, того не боишься.

Подавляющее большинство участников, однажды приняв участие в поединках, ищут возможности еще и ещё раз принять участие как можно в большем числе поединков. Ведь поединок не только реально проводится (можно сказать, проживается) участником, но после него следует разбор допущенных ошибок.. И кроме того, можно наблюдать, как другие участники точно в такой же ситуации вышли из положения, и какие они допустили ошибки. Поэтому искусство управленческой борьбы любого участника прямо зависит от числа поединков, в которых он принял участие.

И как в жизни, в учебном поединке раскрывается подлинная сущность человека, благодаря чему наступает групповой эффект дружбы после совместно пережитых испытаний. Поэтому группа после поединков оказывается не разобщенной и обиженной друг на друга, а напротив, очень сплоченной, и между участниками завязываются дружеские отношения на долгие годы.

Знания основ управленческой борьбы полезно не только в бизнесе, но и в личной жизни, учебе, других социальных коммуникациях.

 

Международный Бизнес Клуб IBC MBA и Федерация управленческой борьбы приглашают Вас лично познакомиться и принять участие в Управленческих поединках.

Мы приглашаем Вас на открытые встречи участников и гостей Международного Бизнес Клуба IBC MBA в Санкт-Петербурге и Москве 17 и 24 апреля.

Встреча в Санкт-Петербурге пройдет 17 апреля в «Международный Деловой Центр» (В.О., 4-я линия, дом 65 «а»). Начало в 17:00.

Ведущий встречи в Санкт-Петербурге - Шкатов Иван Викторович

 

Председатель Президиума Санкт-Петербургского РО МОО «ФУБ»

Для участия во встрече необходима предварительная регистрация, количество мест ограничено. Зарегистрироваться на встречу в Санкт-Петербурге можно здесь

 

Встреча в Москве пройдет 24 апреля по адресу: Волков переулок, дом 4, подъезд 1, этаж 4. Начало в 18:00.

Ведущий встречи в Москве - Новожилов Николай Леонидович

Председатель Президиума Московского РО МОО «ФУБ»

Для участия во встрече необходима предварительная регистрация, количество мест ограничено. Зарегистрироваться на встречу в Москве можно здесь

Организационный сбор: 500 рублей.

 

Информация о встречах 17 и 24 апреля на сайте ФУБ здесь

 

Если Вы имеете физическую и экономическую возможность принять участие в этой встрече, то надо преданно не любить себя, чтобы упустить такую возможность. Для тех, кто сомневается под натиском сиюминутных дел, Владимир Тарасов делится своим личным системообразующим жизненным принципом:

«Уклоняйся от дел, которые через пять лет не будут иметь никакого значения!»

Уважаемые коллеги!

Международный Бизнес Клуб представляет партнеров - «Северо-Западный Центр Консалтинга и Продажи Бизнеса» и Коллегию Бизнес-Брокеров.  

«Северо-Западный Центр Консалтинга и Продажи Бизнеса» является лидером рынка по продаже готового бизнеса в Санкт-Петербурге.

В Центр ежедневно обращаются клиенты, которые заинтересованы в сотрудничестве с авторитетной компанией. Сотрудники Центра компетентны в вопросах связанных, с покупкой и продажей готовый бизнесов. Те, кто к обращаются в Центр, знают, что не имеет никакого смысла в трате своих денег и времени для самостоятельного поиска, когда есть профессиональные организации способные помочь в кратчайшие сроки.

В базе предложений Центра имеется много рентабельных бизнесов за любую стоимость и во всех районах города. Специалисты Центра знают, кому предложить Ваш бизнес, и как его продать максимально быстро. У Центра более 20 000 покупателей, более 5 500 бизнесов, земельных участков и коммерческих помещений в продаже.

 

Коллегия Бизнес-Брокеров Санкт-Петербурга - это некоммерческая организация, объединяющая в себя самые профессиональные организации Санкт-Петербурга в сфере Бизнес-Брокерских, Консалтинговых, юридических и риэлторских услуг. Мы объединились чтобы повысить качество услуг для наших клиентов.

 

 

 

 12 лет успешной работы в Санкт-Петербурге, Ленинградской области и других регионах, в течение которых мы зарекомендовали себя как профессионалы своего дела. Через нас продаётся более 75% бизнесов и 60% коммерческой недвижимости в городе.

Наша клиентская база:

- более 100 000 реальных покупателей бизнеса и коммерческой недвижимости,

- более 10 000 бизнесов и объектов коммерческой недвижимости,

- более 2 000 благодарных клиентов ежегодно.

 

Мы даём консультации о том как создать свой бизнес, как открыть свое дело и где найти инвестирование. Мы поможем максимально выгодно и правильно вложить имеющиеся у Вас средства. Так же наши специалисты помогут Вам в оценке бизнеса, его проверке и аудите.

 

Приглашаем Вас на встречу Международного Бизнес Клуба в Санкт-Петербурге 20 февраля. 

Темы встречи:

-               Презентация «Продажи: команда, инвесторы, рынок». Какие иллюзии присутствуют у начинающих предпринимателей при подготовке start-up проектов? Причины этих иллюзий. Что ожидает проект через 2-4 года после прохождения «долины смерти»? Как создать «уникальный ресурс», который позволит вашему start-up не только «взлететь», но и успешно развиваться?

-               «Продажа и покупка готового бизнеса — плюсы и минусы». Наиболее доходные и неликвидные бизнесы на сегодняшний день. Основные проблемы, риски при продаже или покупке бизнеса и как обезопасить себя от мошеннических действий.

·         Networking

·         Презентации и знакомство участников

·         Неформальное общение

Спикеры встречи:

—  Игорь Селезнев — учредитель Международного Бизнес Клуба IBC MBA, 

—  Егор Падалкин – Генеральный Директор "Северо-Западного Центра Консалтинга и Продажи Бизнеса".

 

Для участия во встрече необходима предварительная регистрация. Количество мест ограничено.

Подробности мероприятия и регистрация на встречу здесь

Marketing and Sales System

IBC MBA совместно с партнерами Клуба изучил современную проблематику построения системы маркетинга и продаж, тенденции на рынке консалтинга и корпоративного образования, психологию участников коммерческого процесса.

В итоге, специалисты IBC MBA, используя лучший мировой и отечественный опыт, разработали программу Marketing& SalesSystem (MSS), которую IBC MBA предлагает в помощь коммерческим службам и отделам продаж.

 

 

"Проблемы, с которыми мы сталкиваемся ,

не могут быть решены на том же уровне мышления,

на котором они создавались".

 

Альберт Эйнштейн

 

Согласно исследованиям проведенным международной консалтинговой компанией McKinsey,ситуация в современной российской экономике такова, что предприятия работают с производительностью ниже в 4-5 раз чем в развитых странах: 26% от уровня США.

Одна из причин низкой производительности российской экономики -  слабая эффективность деятельности большинства коммерческих предприятий, что обусловлено слабой практикой менеджмента и маркетинга.

Менеджеры по продажам и маркетингу, коммерческие коллективы (службы, отделы предприятий) в большинстве случаев работают на 30-40% своих возможностей.

Многие маркетологи и часто их руководители не понимают роли и предназначения функции маркетинга в деятельности компании. Еще больше из них не могут организовать эффективное взаимодействие, связку службы маркетинга и продаж, разделить их сферы ответственности.

На ситуацию в продажах наших предприятий влияют проблемы, которые создаются слабыми продавцами (человеческий фактор) и неэффективной системой их подготовки (обучения). Не секрет, что в стране отсутствует система высших учебных заведений, которые подготавливают профессиональных менеджеров по продажам.

Огромное количество людей,  занимающихся продажами, делают это в силу  жизненной необходимости. А не по призванию и образованию.

Для решения задач построения эффективной системы маркетинга и продаж разработан продукт IBC MBA – MSS.

Как это работает?

Чтобы MSS заработала, ее необходимо построить и внедрить. Есть универсальные и индивидуальные ее составляющие.

В процессе создания MSS эксперты и консультанты IBC MBA работают над четырьмя основными элементами системы: кадрами и мотивацией, продажами и маркетингом.

Цель построения MSS:

-       гарантированные продажи;

-       минимизация рисков и зависимости от человеческого фактора;

-       планируемое увеличение продаж.

Дополнительные сервисы и возможности по сотрудничеству с IBC MBA при построении MSS:

 

-           подбор оптимальной для компании CRM (Microsoft, Terrasoft, Мегаплан);

-          партнерское предложение от системы поиска бизнес-контактов SAEX;

-          приведение в соответствие структуры коллектива структуре бизнес-процессов;

-          разработку бизнес-процессов в системе ARIS, BPM;

-          использование кадровых и коучинговых технологий Центра  карьеры и Профориентации;

-          разработку моделей компетенций;

-          поддержку MSS в Школе Маркетинга и Продаж (для менеджеров, руководителей и тренеров),

-          стажировку на успешных предприятиях;

-          поддержку MSS в системе дистанционного обучения (СДО);

-          возможность создания Корпоративного университета в системе IBS Hypermethod(e-Learning);

-          возможность защиты бизнес-плана по развитию продаж, экспертный совет специалистов по маркетингу и продажам;

-          проведение "Управленческих поединков" с целью повышения личной эффективности управленцев и персонала;

-          маркетинговую площадку по продвижению Ваших товаров и услуг, поддержку Международного Бизнес Клуба IBC MBA в области продвижения Ваших продаж;

-          возможность создания и использования собственного «Мозгового Центра»;

-          дальнейшую комплексную поддержку  MSS в соответствии с  тактическими и стратегическими планами Вашей  компании.

 

 

Отзывы партнеров и клиентов о программе MSS:

 

«Около 4 месяцев назад нашим экспертам довелось познакомиться с Системой маркетинга и продаж MSS. Данная модель развития компании (в частности, отдела продаж) показалась нам чрезвычайно интересной для участников рынка. Поскольку по роду профессиональной деятельности СЕЙКС мы часто взаимодействуем с отделами продаж всевозможных компаний, мы видим, что многие из них организованы несистемно, спонтанно, на основе устаревших и довольно нелепых стереотипов о том, как должно функционировать это наиважнейшее для любой компании подразделение.

MSS представляет собой комплексный и системный подход к организации работы службы продаж и в целом компании, дает понимание того, как текущая деятельность каждого отдельного члена команды влияет на общий результат компании, выражающийся в продажах. Поэтому мы стали предлагать нашим клиентам, которые озабочены организацией системной работы со своими потребителями и их потребностями, изучить и внедрить MSS.

Данная разработка представляется нам перспективной, и мы будем стараться поддерживать ее всеми доступными нам способами».

Соучредитель компании SAEX, Антон Яковлев

 

« …MSS была успешно внедрена в компании «Автек», цели проекта, поставленные руководством достигнуты.

В результате данной работы была построена система маркетинга и продаж по продвижению продуктов и услуг компании «Автек», увеличен объем продаж новым клиентам компании».

Генеральный директор ООО «Автек» Егоров М.В.

 

«MSS нас заинтересовала своим комплексным подходом к решению вопросов маркетинга и продаж, уровнем компетенций консультантов.

Мы довольны результатами проекта, цели поставленные консультантам IBCMBAвыполнены. Теперь мы имеем эффективно работающую коммерческую службу.

Наша компания планирует дальнейшее сотрудничество с IBC MBA по развитию существующей и построению новых MSS в Группе Компаний «ЛАНТ».

Генеральный директор «Лант –Дистрибуция» Шафеев Р.К.

 

 

Статьи на тему построения MSS:

Это лучше чем секс

Макдональдс и джентльмены удачи

Может что-то в консерватории или как у Вас с мазохизмом?

О древнейшей профессии

Self Marketing

 

Статьи на тему внедрения CRM для коммерческих служб:

Уровни CRM-зрелости компаний

Что дает CRM бизнесу

CRM: когда и зачем нужна бизнесу

 

Закажите 1-дневную диагностическую сессию Вашей системы маркетинга и продаж

Регистрация на проект Marketing & Sales System здесь

Чтобы получить историю успеха (case-study) выполненного проекта, отправьте запрос с темой: "Запрос на историю успеха внедрения MSS" на e-mail: ibcmbs@gmail.com

 

Партнерская программа по MSS

 

 

 

__________________________________________________________________

Международный Бизнес Клуб IBC МВА — Ваш партнер в мире бизнеса, развития связей и образования.

Миссия Клуба: «Создание возможностей и условий для успешности наших участников и партнеров».

Приглашаем к сотрудничеству с Международным Бизнес Клубом IBC МВА!

www.ibcmba.com

 

Существует два кардинально противоположных способа быть счастливым.

 

Первый способ.

 

Получать счастье от результата. Вы ставите перед собой желанную цель – сдать экзамены, получить престижную работу, заработать первый миллион, победить в конкурсе и т.п., и напряженно ее добиваетесь. В итоге весь путь зачастую оказывается очень не радостным. Но когда вы достигаете цели – вы получаете свою порцию счастья.

 

Второй способ.

 

Получать счастье от процесса. Когда вы занимаетесь тем, что вам дает радость, силы и энергию прямо во время этой деятельности.

 

Хотите в новом году быть в два раза счастливее? Делайте то, от чего получаете удовольствие именно в процессе!

 

Однако встает вопрос – как же найти процесс, который одновременно будет доставлять счастье и приносить доход? Ведь работа же очень часто не дает возможности насладиться счастьем.

 

Ответ достаточно прост – найдите свое призвание – то, что у вас будет получаться лучше всего и одновременно приносить удовольствие – и сделайте так, чтобы оно стало вашей основной деятельностью.

 

Если вы уже знаете свое призвание и работаете в соответствии с ним – мы вас поздравляем! И желаем вам в Новом 2012 году открыть новые грани своей личности!

 

Если же вы:

- пока еще смутно представляете, в чем ваше призвание;

- чувствуете, что способны на большее;

- чувствуете, что ваша текущая деятельность не вдохновляет – и настало время перемен;

 

-Международный Бизнес Клуб IBC MBA совместно с партнером – компанией «LivingJob – работа по призванию» предлагают вам пройти программу «Поиск призвания».

 

 

До конца 2011 года программа предоставляется со скидкой 30%!

 

Подарите себе на Новый год осознание своего призвания и возможность работать в соответствии с ним!

 

Для получения дополнительной информации, презентации программы или записи на программу – смело отправляйте запрос на e-mail клуба IBC MBA - ibcmbs@gmail.com

 

или перейдите по этой ссылке